Zimą, zupełnie poza sezonem piwnym, z biurem firmy Quest w Warszawie skontaktowali się szefowie Regionu Centrum Kompanii Piwowarskiej. Zaproszono nas do rozmów o planowanym ciekawym projekcie szkoleniowo-integracyjnym. Z uwagą wysłuchaliśmy szczegółowego briefingu dyrektora Regionu Centrum, Leszka Bąka i kierownika dystryktu, Dariusza Pluteckiego.

Cele projektu „Integracja w sprzedaży” zostały doprecyzowane jako: wzmocnienie poczucia partnerstwa w działaniach rynkowych pomiędzy KP a firmami dystrybucyjnymi, zwiększenie poziomu lojalności tych firm i samych przedstawicieli wobec KP oraz zapewnienie kluczowej wiedzy i umiejętności sprzedażowych uczestnikom.

Dwudniowy program powstał w ścisłej współpracy pomiędzy osobami odpowiedzialnymi z Regionu Centrum (doprecyzowanie celów i konwencji, recenzja materiału, dostarczenie kluczowej wiedzy rynkowej) i konsultantami Quest (szczegółowy scenariusz, materiał i zawartość merytoryczna, metodologia). Wykonanie tego zadania ułatwiły nam doświadczenia z przeszłości. Programy kształcące w kreatywny sposób sprzedawców i menedżerów różnych szczebli realizowaliśmy już dla Unilevera, Coca-Coli i Wrigleya i innych koncernów.

Pierwszy dzień jest poświęcony przede wszystkim lepszemu zakorzenieniu postrzegalności marek KP oraz świadomości branżowej uczestników. Sala szkoleniowa i otoczenie nasycone jest (celowo, dowcipnie i z umiarem) znakami znanych marek KP pod różna postacią: od plakatów i wobblerów, aż po „wafle” pod kufle stosowane tu zamiast... spodków pod filiżanki z kawą. Uczestnicy zaznajamiają się m.in. z procesem warzenia piwa. Sami układają ciąg warzelniczy piwa w ramach jednego z konkursów, a póśniej w formie quizu rozpoznają reklamy telewizyjne. Ślepy test piwa uświadamia jak to dobre relacje! Jak ważna jest marka w kreowaniu przewagi rynkowej. Wieczorem uczestnicy spotykają się przy rozżarzonych węglach grilla i suto zastawionym stole. Umożliwia to nie tylko sprawdzenie organoleptycznych właściwości produktów KP i lokalnych zakładów mięsnych, ale także (co nawet ważniejsze) wymianę opinii, komentarzy i doświadczeń pomiędzy nimi a wspierającymi spotkanie pracownikami KP.

Drugi dzień odkrywa kluczowe zasady prowadzenia wizyty handlowej i merchandisingu. Program zamyka zapoznanie się i przećwiczenie modelu typologii zachowań klientów. Każdy uczestnik spotkania otrzymuje na zakończenie pamiątkowy certyfikat udziału w sesji. Podobne certyfikaty otrzymuje też kierownictwo ich firm.

Szczególne znaczenie ma dla nas utrzymanie takiego klimatu spotkania, by „zabawa nie zamieniła się w chaos, a szkolenie w sztywniactwo”. W tej delikatnej materii nie ma jak do tej pory większych problemów.

Dzięki pozytywnym opiniom uczestników mamy przekonanie, że projekt „Integracja w sprzedaży” z powodzeniem wypełnił stawiane przed nim cele. Dla Kompanii Piwowarskiej oznacza to bardziej zadowolonych i profesjonalnych dystrybutorów, co przy szczególnie korzystnych warunkach finansowych i obsłudze zaoferowanych przez Quest dowodzi doskonale zaplanowanej i celowej inwestycji. Być może warto by więc objąć projektem także pozostałe regiony działania KP.